如何做好服装销售和提高业绩？如何做好服装销售管理和怎样提高销售业绩

1、如何做好服装销售和提高业绩？

提高衣服销售业绩的方法：

1、主动招揽生意　　服装店的店员1定要积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默地等待。当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，让顾客不进去看1看都不好意思。礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。

2、招呼用语要突出衣服特色　　打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，例如，新款服装刚到，进行打折优惠，专营韩版服装，等等，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。

3、避免过分热情，要给顾客自由　　大家1定有这种经历，有时候在专卖店或商场购物时，会碰到1些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有1种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到1种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

4、思维敏捷，主动介绍替代产品　　主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，也就意味着顾客确实为了买衣服而来的。店员的下1步介绍就可以更有针对性了。经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺

5、引导顾客走入试衣间　　当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，因为这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。

2、如何做好服装销售管理和怎样提高销售业绩

做好服装销售和管理、1你必须要爱上服装这1行、必须要对服装各方面都有所了解、还有必须要掌握每年服装流行的趋势、颜色和风格很重要、我以前做过几年销售、现在做网店销售、很难做、完全就是心理战术、做好销售是很吃苦的1件事情、每天晚上必须把自己 今天做的事情和人家怎么交流的、都要温习1遍、想想你说过的话、换个方法是不是要好1点、总之、深思很重要。

3、1个服装导购应该怎样提高销售业绩？？？

1、顾客

1、顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。

2、顾客的划分： 根据顾客所在的位置分为两类：

1、内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2、外部顾客：外部顾客指1般意义上的“顾客”。又可分为3种： A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

3、顾客的需求分析： ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益

2、专业销售技巧

1、顾客购买心理过程： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足

2、AIDAM销售技巧： ⑴ 吸引注意 ■橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其他 ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望 ■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度 ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其他配件产品 ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作，使顾客产生满足感 ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象 ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。 B、介绍应客观、专业、不可夸张。 顾客购心理及销售技巧2

4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广 2．要抓住1切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出1些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 怀疑型 1直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 牢骚型 满腹牢骚，但起因并不1定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持1致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他1些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。 挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。 分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己 顾客购买心理及销售技巧3

3、销售过程的控制 根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面：

1、主动相迎： ⑴ 4种打招呼方式： 方 式 适 用 时 机 1．问好式 顾客第1次和店员目光接触或顾客刚进店时 2．开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时 ■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时 3．产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时 4．赞美式 顾客对某1产品感兴趣，已开始照镜或试衣 应注意的问题： ■任何时候，放下手中工作先接待客人 ■接1顾2招呼3 ■让顾客从身前走过 ■标准站立 ■运用非语言表达的服务技巧 ■不要说“你买什么？” ⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时 B、顾客与导购员的视线相遇时 C、顾客从导购员身旁走过时 D、准备向顾客介绍货品时 2．鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。 ⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。 顾客类型 特征 服务方法 购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关 心的产品，并仔细观看 A． 热情、快捷 B． 满足需求，勿耽误顾客时间 C． 排除犹豫 购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有4多： A． 看得多 B． 问得多 C． 拿得多 D． 试得多 A． 耐心，不怕麻烦 B． 开放式发问，了解顾客小范围要求 C． 围绕产品有重点的介绍 D． 引导顾客消费 没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。 A． 主动打招呼 B． 随时给予服务准备 C． 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象 D． 给顾客自由空间，但应适时关注 E． 防止货品丢失 3．适时介绍产品： ⑴ 适时介绍的最佳时机： ■当顾客长时间注视某1货品时 ■当顾客触摸货品时（稍做等待后） ■当顾客表现出寻找某货品的状态时 ■当顾客停下脚步驻足观看时 ■当顾客与同伴评价议论某种货品时 ■当顾客抬起头时 ⑵ 适时介绍应注意的原则： ■留意顾客及同伴的反应 ■投其所好地向顾客推荐劝说 ■鼓励顾客发表自己的意见 ■避免多人、多次介绍（2人以上） ■使用陈述性语言，实事求是 ■给予顾客较多的主动权 ■结合顾客特点给予个别关注 顾客购买心理及销售技巧4 4．协助试穿与评价 ⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。 ⑵ 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。 ⑶ 评价应以赞美为主。 ⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。 ⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 ⑹ 3种顾客类型： 顾客类型 表现 应对方法 自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在1种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张 寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上 沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择 5．处理顾客异议： ⑴ 面对异议的处理技巧： ■学会认同顾客所提出的意见 ■处理异议的唯1方法是给顾客提供利益 ■永不争辩 ■听清楚对方的不同意见 ■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理： ■增加商品的价值感和品牌效应 ■强调商品的品质 ■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求 ■解释长期的使用效果 ■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择 6．促成交易： 及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。 7．语言方面： ⑴ 问话技巧 ■直接问：您觉得呢？/我帮您包好？ ■选择式：您确定买这件还是买那件？ ■建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了 ■想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿 此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。 ⑵ 顾客通常发出的准备购买信号有： ■顾客突然不再发问 ■顾客话题集中在某1件货品时 ■顾客征求同伴的意见 ■顾客不断赞同点头 ■顾客关心售后服务的问题 ■不断重复地问同1问题 8．附加推销： ⑴ 目的： ■使顾客的服饰有完整的搭配 ■为顾客节省购买和搭配时间 ■增加销售业绩 ⑵ 时机： ■顾客在试衣期间 ■在促成交易但尚未付款前 ⑶ 方式： ■得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果 ■付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好 ■自己主动搭配1下做示范 ⑷ 语言应用： ■及时提示顾客 ■用选择疑问句，如“您要1个或两个？” ■强调整体搭配风格 9．收银服务： ⑴ 1旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。 ⑵ 收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。 ⑶ 在顾客付款的同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客1起检查货品质量。 ⑷ 商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。 ⑸ 主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。 10．送客服务： ■将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说“欢迎再次光临！” ■要帮助顾客将其他商品1并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。 ■收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。 ■送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。 第1印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！ 顾客购买心理及销售技巧6 3．投诉的工作跟进 顾客的投诉经过妥善处理后，并不是事件的最终结束，某1例投诉并不是反映1位顾客的特殊需求，我们必须进行分析总结，其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生，更在于希望通过每1位顾客的投诉处理，与他们建立友善且长远的顾客关系。 〔1〕分析处理得失 对于每1次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档，作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据，1旦发现某些投诉经常发生，就必须追踪问题的根源，以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。 对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨，店长或上级主管也应明确制定管理办法，以作为类似事情再发生时及时处理的依据。 〔2〕对店内人员进行宣传督导，防止事件的再发生，利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过，并了解处理的方法以及改善办法。 〔3〕对于当场或当天不能解决的投诉，1旦处理完毕，必须立即书面或电话通知当事人，对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉；确保每1件投诉事件均得到解决，并给予顾客满意的答复。 〔4〕由消费者协会移交处理的投诉事件，在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。 〔5〕根据顾客投诉记录，店内导购应务必认识每位投诉的顾客，当顾客再度光临时，应用热情的态度主动给对方打招呼。

4、1个服装导购应该怎样提高销售业绩？？？

1、顾客

1、顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。

2、顾客的划分： 根据顾客所在的位置分为两类：

1、内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2、外部顾客：外部顾客指1般意义上的“顾客”。又可分为3种： A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

3、顾客的需求分析： ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益

2、专业销售技巧

1、顾客购买心理过程： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足

2、AIDAM销售技巧： ⑴ 吸引注意 ■橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其他 ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望 ■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度 ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其他配件产品 ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作，使顾客产生满足感 ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象 ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。 B、介绍应客观、专业、不可夸张。 顾客购心理及销售技巧2

4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广 2．要抓住1切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出1些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 怀疑型 1直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 牢骚型 满腹牢骚，但起因并不1定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持1致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他1些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。 挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。 分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己 顾客购买心理及销售技巧3

3、销售过程的控制 根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面：

1、主动相迎： ⑴ 4种打招呼方式： 方 式 适 用 时 机 1．问好式 顾客第1次和店员目光接触或顾客刚进店时 2．开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时 ■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时 3．产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时 4．赞美式 顾客对某1产品感兴趣，已开始照镜或试衣 应注意的问题： ■任何时候，放下手中工作先接待客人 ■接1顾2招呼3 ■让顾客从身前走过 ■标准站立 ■运用非语言表达的服务技巧 ■不要说“你买什么？” ⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时 B、顾客与导购员的视线相遇时 C、顾客从导购员身旁走过时 D、准备向顾客介绍货品时 2．鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。 ⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。 顾客类型 特征 服务方法 购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关 心的产品，并仔细观看 A． 热情、快捷 B． 满足需求，勿耽误顾客时间 C． 排除犹豫 购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有4多： A． 看得多 B． 问得多 C． 拿得多 D． 试得多 A． 耐心，不怕麻烦 B． 开放式发问，了解顾客小范围要求 C． 围绕产品有重点的介绍 D． 引导顾客消费 没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。 A． 主动打招呼 B． 随时给予服务准备 C． 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象 D． 给顾客自由空间，但应适时关注 E． 防止货品丢失 3．适时介绍产品： ⑴ 适时介绍的最佳时机： ■当顾客长时间注视某1货品时 ■当顾客触摸货品时（稍做等待后） ■当顾客表现出寻找某货品的状态时 ■当顾客停下脚步驻足观看时 ■当顾客与同伴评价议论某种货品时 ■当顾客抬起头时 ⑵ 适时介绍应注意的原则： ■留意顾客及同伴的反应 ■投其所好地向顾客推荐劝说 ■鼓励顾客发表自己的意见 ■避免多人、多次介绍（2人以上） ■使用陈述性语言，实事求是 ■给予顾客较多的主动权 ■结合顾客特点给予个别关注 顾客购买心理及销售技巧4 4．协助试穿与评价 ⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。 ⑵ 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。 ⑶ 评价应以赞美为主。 ⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。 ⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 ⑹ 3种顾客类型： 顾客类型 表现 应对方法 自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在1种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张 寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上 沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择 5．处理顾客异议： ⑴ 面对异议的处理技巧： ■学会认同顾客所提出的意见 ■处理异议的唯1方法是给顾客提供利益 ■永不争辩 ■听清楚对方的不同意见 ■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理： ■增加商品的价值感和品牌效应 ■强调商品的品质 ■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求 ■解释长期的使用效果 ■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择 6．促成交易： 及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。 7．语言方面： ⑴ 问话技巧 ■直接问：您觉得呢？/我帮您包好？ ■选择式：您确定买这件还是买那件？ ■建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了 ■想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿 此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。 ⑵ 顾客通常发出的准备购买信号有： ■顾客突然不再发问 ■顾客话题集中在某1件货品时 ■顾客征求同伴的意见 ■顾客不断赞同点头 ■顾客关心售后服务的问题 ■不断重复地问同1问题 8．附加推销： ⑴ 目的： ■使顾客的服饰有完整的搭配 ■为顾客节省购买和搭配时间 ■增加销售业绩 ⑵ 时机： ■顾客在试衣期间 ■在促成交易但尚未付款前 ⑶ 方式： ■得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果 ■付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好 ■自己主动搭配1下做示范 ⑷ 语言应用： ■及时提示顾客 ■用选择疑问句，如“您要1个或两个？” ■强调整体搭配风格 9．收银服务： ⑴ 1旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。 ⑵ 收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。 ⑶ 在顾客付款的同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客1起检查货品质量。 ⑷ 商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。 ⑸ 主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。 10．送客服务： ■将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说“欢迎再次光临！” ■要帮助顾客将其他商品1并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。 ■收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。 ■送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。 第1印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！ 顾客购买心理及销售技巧6 3．投诉的工作跟进 顾客的投诉经过妥善处理后，并不是事件的最终结束，某1例投诉并不是反映1位顾客的特殊需求，我们必须进行分析总结，其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生，更在于希望通过每1位顾客的投诉处理，与他们建立友善且长远的顾客关系。 〔1〕分析处理得失 对于每1次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档，作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据，1旦发现某些投诉经常发生，就必须追踪问题的根源，以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。 对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨，店长或上级主管也应明确制定管理办法，以作为类似事情再发生时及时处理的依据。 〔2〕对店内人员进行宣传督导，防止事件的再发生，利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过，并了解处理的方法以及改善办法。 〔3〕对于当场或当天不能解决的投诉，1旦处理完毕，必须立即书面或电话通知当事人，对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉；确保每1件投诉事件均得到解决，并给予顾客满意的答复。 〔4〕由消费者协会移交处理的投诉事件，在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。 〔5〕根据顾客投诉记录，店内导购应务必认识每位投诉的顾客，当顾客再度光临时，应用热情的态度主动给对方打招呼。

5、服装店怎样提高销售业绩？

去百度文库，查看完整内容> 内容来自用户:炎煞陳諶笆芽yv 如何提升服装店铺销售业绩

1、提升店铺销售业绩的关键首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？顾客是我们最重要的人！为什么说顾客是我们最重要的人？我们的业绩（收入）来源于哪里？当然是来源于顾客！只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。什么是顾客满意呢？首先，顾客在购买商品之前，会有1个价值判断或是1种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行1个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。因此，顾客满意应该是：“顾客通过对1个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。”

2、店铺销售业绩受哪些因素的影响销售业绩=来客数×客单价（来客数=进店人数×成交率）（客单价=购买件数×平均单价） 以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。从上述构成因素来看，我们只要提高这4顶因素中的其中1项，就可以提高店铺的销售业绩。 （1）提高进店人数

1、店铺选址专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地。

6、1个服装导购应该怎样提高销售业绩？？？

1、顾客

1、顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。

2、顾客的划分： 根据顾客所在的位置分为两类：

1、内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2、外部顾客：外部顾客指1般意义上的“顾客”。又可分为3种： A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

3、顾客的需求分析： ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益

2、专业销售技巧

1、顾客购买心理过程： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足

2、AIDAM销售技巧： ⑴ 吸引注意 ■橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其他 ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望 ■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度 ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其他配件产品 ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作，使顾客产生满足感 ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象 ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。 B、介绍应客观、专业、不可夸张。 顾客购心理及销售技巧2

4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广 2．要抓住1切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出1些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 怀疑型 1直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 牢骚型 满腹牢骚，但起因并不1定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持1致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他1些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。 挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。 分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己 顾客购买心理及销售技巧3

3、销售过程的控制 根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面：

1、主动相迎： ⑴ 4种打招呼方式： 方 式 适 用 时 机 1．问好式 顾客第1次和店员目光接触或顾客刚进店时 2．开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时 ■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时 3．产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时 4．赞美式 顾客对某1产品感兴趣，已开始照镜或试衣 应注意的问题： ■任何时候，放下手中工作先接待客人 ■接1顾2招呼3 ■让顾客从身前走过 ■标准站立 ■运用非语言表达的服务技巧 ■不要说“你买什么？” ⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时 B、顾客与导购员的视线相遇时 C、顾客从导购员身旁走过时 D、准备向顾客介绍货品时 2．鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。 ⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。 顾客类型 特征 服务方法 购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关 心的产品，并仔细观看 A． 热情、快捷 B． 满足需求，勿耽误顾客时间 C． 排除犹豫 购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有4多： A． 看得多 B． 问得多 C． 拿得多 D． 试得多 A． 耐心，不怕麻烦 B． 开放式发问，了解顾客小范围要求 C． 围绕产品有重点的介绍 D． 引导顾客消费 没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。 A． 主动打招呼 B． 随时给予服务准备 C． 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象 D． 给顾客自由空间，但应适时关注 E． 防止货品丢失 3．适时介绍产品： ⑴ 适时介绍的最佳时机： ■当顾客长时间注视某1货品时 ■当顾客触摸货品时（稍做等待后） ■当顾客表现出寻找某货品的状态时 ■当顾客停下脚步驻足观看时 ■当顾客与同伴评价议论某种货品时 ■当顾客抬起头时 ⑵ 适时介绍应注意的原则： ■留意顾客及同伴的反应 ■投其所好地向顾客推荐劝说 ■鼓励顾客发表自己的意见 ■避免多人、多次介绍（2人以上） ■使用陈述性语言，实事求是 ■给予顾客较多的主动权 ■结合顾客特点给予个别关注 顾客购买心理及销售技巧4 4．协助试穿与评价 ⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。 ⑵ 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。 ⑶ 评价应以赞美为主。 ⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。 ⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 ⑹ 3种顾客类型： 顾客类型 表现 应对方法 自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在1种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张 寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上 沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择 5．处理顾客异议： ⑴ 面对异议的处理技巧： ■学会认同顾客所提出的意见 ■处理异议的唯1方法是给顾客提供利益 ■永不争辩 ■听清楚对方的不同意见 ■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理： ■增加商品的价值感和品牌效应 ■强调商品的品质 ■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求 ■解释长期的使用效果 ■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择 6．促成交易： 及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。 7．语言方面： ⑴ 问话技巧 ■直接问：您觉得呢？/我帮您包好？ ■选择式：您确定买这件还是买那件？ ■建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了 ■想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿 此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。 ⑵ 顾客通常发出的准备购买信号有： ■顾客突然不再发问 ■顾客话题集中在某1件货品时 ■顾客征求同伴的意见 ■顾客不断赞同点头 ■顾客关心售后服务的问题 ■不断重复地问同1问题 8．附加推销： ⑴ 目的： ■使顾客的服饰有完整的搭配 ■为顾客节省购买和搭配时间 ■增加销售业绩 ⑵ 时机： ■顾客在试衣期间 ■在促成交易但尚未付款前 ⑶ 方式： ■得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果 ■付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好 ■自己主动搭配1下做示范 ⑷ 语言应用： ■及时提示顾客 ■用选择疑问句，如“您要1个或两个？” ■强调整体搭配风格 9．收银服务： ⑴ 1旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。 ⑵ 收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。 ⑶ 在顾客付款的同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客1起检查货品质量。 ⑷ 商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。 ⑸ 主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。 10．送客服务： ■将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说“欢迎再次光临！” ■要帮助顾客将其他商品1并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。 ■收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。 ■送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。 第1印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！ 顾客购买心理及销售技巧6 3．投诉的工作跟进 顾客的投诉经过妥善处理后，并不是事件的最终结束，某1例投诉并不是反映1位顾客的特殊需求，我们必须进行分析总结，其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生，更在于希望通过每1位顾客的投诉处理，与他们建立友善且长远的顾客关系。 〔1〕分析处理得失 对于每1次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档，作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据，1旦发现某些投诉经常发生，就必须追踪问题的根源，以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。 对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨，店长或上级主管也应明确制定管理办法，以作为类似事情再发生时及时处理的依据。 〔2〕对店内人员进行宣传督导，防止事件的再发生，利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过，并了解处理的方法以及改善办法。 〔3〕对于当场或当天不能解决的投诉，1旦处理完毕，必须立即书面或电话通知当事人，对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉；确保每1件投诉事件均得到解决，并给予顾客满意的答复。 〔4〕由消费者协会移交处理的投诉事件，在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。 〔5〕根据顾客投诉记录，店内导购应务必认识每位投诉的顾客，当顾客再度光临时，应用热情的态度主动给对方打招呼。